تدوین الگوی یکپارچه بازاریابی و فروش محصولات مددجویان
کلمات کلیدی:
بازاریابی محصولات مددجویان, فروش خرد, یکپارچگی بازاریابی و فروشچکیده
هدف پژوهش حاضر تدوین و تبیین یک الگوی بومی و اعتبارپذیر برای بازاریابی و فروش محصولات مددجویان با تأکید بر نقش یکپارچگی میان این دو حوزه است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر رویکرد کیفی است که با استفاده از روش تحلیل مضمون انجام شد. دادهها از طریق مصاحبههای نیمهساختاریافته با ۲۰ نفر از خبرگان علمی و تجربی شامل اساتید دانشگاهی حوزه بازاریابی و مدیریت، مدیران و کارشناسان نهادهای حمایتی و مددجویان دارای تجربه موفق فروش در استان خراسان رضوی گردآوری شد. نمونهگیری بهصورت هدفمند انجام گرفت و فرایند تحلیل دادهها بر اساس الگوی ششمرحلهای براون و کلارک صورت پذیرفت. اشباع نظری در مصاحبه بیستم حاصل شد. نتایج تحلیل دادهها به استخراج ۱۳۴ مضمون پایه، ۳۶ مضمون سازنده و ۱۲ مضمون فراگیر منجر شد که در قالب یک الگوی سهبخشی شامل بازاریابی، یکپارچگی و فروش سازماندهی شدند. بخش بازاریابی مشتمل بر محصول، قیمت، توزیع و ترفیع است؛ بخش فروش بر توانمندسازی مهارتهای فروش، راهبردهای فروش فردمحور، شبکهسازی محلی و حمایتهای جانبی تأکید دارد؛ و بخش یکپارچگی بهعنوان هسته مرکزی مدل، شامل هماهنگی استراتژیک، تبادل اطلاعات، فرهنگ همکاری و فناوریهای پیونددهنده است. یافتهها نشان میدهد که فقدان یکپارچگی میان بازاریابی و فروش، مانع اصلی اثربخشی فروش محصولات مددجویان است و تقویت این پیوند میتواند به بهبود عملکرد فروش، افزایش پایداری درآمد و حرکت بهسوی خودکفایی اقتصادی منجر شود.
دانلودها
مراجع
Belch, G. E., & Belch, M. A. (2004). Advertising and promotion: An integrated marketing communications perspective. McGraw-Hill. https://www.researchgate.net/publication/46966230_Advertising_and_Promotion_An_Integrated_Marketing_Communication_Perspective
Chernetsky, V. V., Hughes, D. E., & Schrock, W. A. (2022). A synthesis of research on the marketing-sales interface (1984-2020). Industrial Marketing Management, 105, 159-181. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2022.05.014
Churchill Jr, G. A., Ford, N. M., Hartley, S. W., & Walker Jr, O. C. (1985). The determinants of salesperson performance: A meta-analysis. Journal of Marketing Research, 22(2), 103-118. https://doi.org/10.2307/3151357
Ezechi, O. N., Famoti, O., Ewim, C. P. M., Eloho, O., Muyiwa-Ajayi, T. P., Igwe, A. N., & Omokhoa, H. E. (2025). Integrating marketing and sales strategies: Boosting brand visibility and customer engagement. International Journal of Scientific Research in Computer Science, Engineering and Information Technology, 11(1), 1495-1514. https://doi.org/10.32628/CSEIT251112174
Granovetter, M. (1985). Economic action and social structure: The problem of embeddedness. American Journal of Sociology, 91(3), 481-510. https://doi.org/10.1086/228311
Guenzi, P., & Troilo, G. (2006). Developing marketing capabilities for customer value creation through Marketing-Sales integration. Industrial Marketing Management, 35(8), 974-988. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2006.06.006
Homburg, C., & Jensen, O. (2007). The thought worlds of marketing and sales: which differences make a difference? Journal of Marketing, 71(3), 124-142. https://doi.org/10.1509/jmkg.71.3.124
Homburg, C., Jensen, O., & Krohmer, H. (2008). Configurations of marketing and sales: A taxonomy. Journal of Marketing, 72(2), 133-154. https://doi.org/10.1509/jmkg.72.2.133
Ingram, T. N., LaForge, R. W., Avila, R. A., Schwepker Jr, C. H., & Williams, M. R. (2019). Sales management: Analysis and decision making. Routledge. https://nibmehub.com/opac-service/pdf/read/Sales%20Management%20Analysis%20and%20Decision%20Making%20-%20Ingram-%20T.N..pdf
Jack, S. L., & Anderson, A. R. (2002). The effects of embeddedness on the entrepreneurial process. Journal of Business Venturing, 17(5), 467-487. https://doi.org/10.1016/S0883-9026(01)00076-3
Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2020). Sales force management: Leadership, innovation, technology. Routledge. https://www.amazon.com/Sales-Force-Management-Leadership-Innovation/dp/1138951722
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management. Pearson Education. https://en.wikipedia.org/wiki/Marketing_management
Martech, Z. (2025). Sales statistics: Impact of integrated marketing and sales. https://fa.martech.zone/sales-statistics
McKinsey, & Company. (2023). Building marketing and sales capabilities to beat the market. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/building-marketing-and-sales-capabilities-to-beat-the-market
McKinsey, & Company. (2025). State of Marketing: Europe 2026 report. https://www.mckinsey.com/~/media/mckinsey/business%20functions/marketing%20and%20sales/our%20insights/past%20forward%20the%20modern%20rethinking%20of%20marketings%20core/state-of-marketing-europe-2026.pdf
Memarian Pour, Z., & Rashidi, M. R. (2024). Examination of the Empowerment and Employment Process of Beneficiaries in the Imam Khomeini Relief Foundation from 2016 to 2023. Research Center of the Islamic Consultative Assembly, Serial 20361. https://report.mrc.ir/article_10611.html
Noursina, M., & Heydari Alavi, A. (2015). Improving the Marketing and Sales System (Case Study: Pars Opal Kashan Company). New Research in Humanities, 1(4), 107-118. https://civilica.com/doc/628506/
Oromani, F., Najaran, M., & Aryaei Nejad, H. (2024). The Impact of Market Timing on Market Share: Analyzing the Mediating and Moderating Effects of Penetration Strategy and Customer Relationship Management in the Self-Sufficient Beneficiaries' Business. Journal of Empowerment and Poverty Alleviation of the Imam Khomeini Relief Foundation, 2(2), 31-57. https://pajoohesh.emdad.ir/article_721847.html
Pașcalău, S. V., Popescu, F. A., Bîrlădeanu, G. L., & Gigauri, I. (2024). The effects of a digital marketing orientation on business performance. Sustainability, 16(15), 6685. https://doi.org/10.3390/su16156685
Payne, A., & Frow, P. (2005). A strategic framework for customer relationship management. Journal of Marketing, 69(4), 167-176. https://doi.org/10.1509/jmkg.2005.69.4.167
Pourahsan, S., & Jalayi Esfandabadi, S. A. (2024). Identification of the Effectiveness of Regional Needs Assessment for Beneficiaries of the Imam Khomeini Relief Foundation in Implementing New and Sustainable Job Opportunities. Journal of Empowerment and Poverty Alleviation of the Imam Khomeini Relief Foundation, 2(2), 161-177. https://pajoohesh.emdad.ir/article_722114.html
Prahalad, C. K. (2009). The fortune at the bottom of the pyramid, revised and updated 5th anniversary edition: Eradicating poverty through profits. FT Press. https://www.amazon.com/Fortune-Bottom-Pyramid-Eradicating-Anniversary/dp/0137009275
Research Center of the Islamic Consultative, A. (2017). The Sixth Economic, Social, and Cultural Development Plan Law of the Islamic Republic of Iran (2017-2021). https://jrh.gmu.ac.ir/article-1-1615-en.pdf
Rouziès, D., Anderson, E., Kohli, A. K., Michaels, R. E., Weitz, B. A., & Zoltners, A. A. (2005). Sales and marketing integration: A proposed framework. Journal of Personal Selling & Sales Management, 25(2), 113-122. https://doi.org/10.1080/08853134.2005.10749053
Ruusunen, E. (2021). The alignment of sales and marketing in order to provide successful data driven marketing to support B2B sales in the tech field. https://lutpub.lut.fi/bitstream/handle/10024/163060/Gradu%201%20Ruusunen.pdf?sequence=3
Varesteh, H., Delkhah, J., & Yazdani, H. R. (2019). Appropriate Marketing and Sales Strategies during Economic Recession (Case Study: Fast-Moving Consumer Goods Industry). Business Management, 11(3), 459-484. https://jibm.ut.ac.ir/article_72533.html