یادگیری هوشمند و تحول مدیریت 3115-8900 4 اردیبهشت ماه 1405 1405 02 01 Developing an Integrated Marketing and Sales Model for Beneficiaries’ Products تدوین الگوی یکپارچه بازاریابی و فروش محصولات مددجویان 1 23 FA جواد عباسي دلوئي گروه مدیریت، واحد بیرجند، دانشگاه آزاد اسلامی، بیرجند، ایران مهدی محمودزاده واشان گروه مدیریت، واحد بیرجند، دانشگاه آزاد اسلامی، بیرجند، ایران محمد محمدی گروه مدیریت، واحد بیرجند، دانشگاه آزاد اسلامی، بیرجند، ایران حسین حکیم پور گروه مدیریت، واحد بیرجند، دانشگاه آزاد اسلامی، بیرجند، ایران Journal Article 1404/06/27 <p>This study aims to develop and conceptualize a localized and validated model for marketing and sales of beneficiaries’ products with an emphasis on marketing–sales integration. The research adopts an applied qualitative design using thematic analysis. Data were collected through semi-structured interviews with 20 academic and experiential experts, including university scholars in marketing and management, managers and practitioners from supportive institutions, and beneficiaries with successful sales experience in Razavi Khorasan Province. Participants were selected purposively, and data analysis followed Braun and Clarke’s six-phase thematic analysis approach until theoretical saturation was achieved. The analysis resulted in 134 basic themes, 36 organizing themes, and 12 global themes, structured into a three-part model comprising marketing, integration, and sales. The marketing dimension includes product, price, distribution, and promotion; the sales dimension emphasizes sales skill empowerment, individual-oriented sales strategies, local networking, and supportive mechanisms; and the integration dimension—identified as the core of the model—encompasses strategic alignment, information exchange, collaborative culture, and enabling technologies. The findings indicate that the lack of integration between marketing and sales is a major barrier to effective sales of beneficiaries’ products. Strengthening this integration can enhance sales performance, improve income sustainability, and facilitate the transition toward economic self-sufficiency.</p> <p>هدف پژوهش حاضر تدوین و تبیین یک الگوی بومی و اعتبارپذیر برای بازاریابی و فروش محصولات مددجویان با تأکید بر نقش یکپارچگی میان این دو حوزه است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر رویکرد کیفی است که با استفاده از روش تحلیل مضمون انجام شد. داده‌ها از طریق مصاحبه‌های نیمه‌ساختاریافته با ۲۰ نفر از خبرگان علمی و تجربی شامل اساتید دانشگاهی حوزه بازاریابی و مدیریت، مدیران و کارشناسان نهادهای حمایتی و مددجویان دارای تجربه موفق فروش در استان خراسان رضوی گردآوری شد. نمونه‌گیری به‌صورت هدفمند انجام گرفت و فرایند تحلیل داده‌ها بر اساس الگوی شش‌مرحله‌ای براون و کلارک صورت پذیرفت. اشباع نظری در مصاحبه بیستم حاصل شد. نتایج تحلیل داده‌ها به استخراج ۱۳۴ مضمون پایه، ۳۶ مضمون سازنده و ۱۲ مضمون فراگیر منجر شد که در قالب یک الگوی سه‌بخشی شامل بازاریابی، یکپارچگی و فروش سازمان‌دهی شدند. بخش بازاریابی مشتمل بر محصول، قیمت، توزیع و ترفیع است؛ بخش فروش بر توانمندسازی مهارت‌های فروش، راهبردهای فروش فردمحور، شبکه‌سازی محلی و حمایت‌های جانبی تأکید دارد؛ و بخش یکپارچگی به‌عنوان هسته مرکزی مدل، شامل هماهنگی استراتژیک، تبادل اطلاعات، فرهنگ همکاری و فناوری‌های پیونددهنده است. یافته‌ها نشان می‌دهد که فقدان یکپارچگی میان بازاریابی و فروش، مانع اصلی اثربخشی فروش محصولات مددجویان است و تقویت این پیوند می‌تواند به بهبود عملکرد فروش، افزایش پایداری درآمد و حرکت به‌سوی خودکفایی اقتصادی منجر شود.</p> https://jilmt.com/index.php/jilmt/article/download/54/56